Canvas Análise de Stakeholders

Como usar o Canvas Análise de Stakeholders?

Se você pretende vender um produto ou serviço a um cliente comercial ou a um grupo de consumidores (por exemplo, uma família), ou caso pretenda obter a aprovação (interna) de um projeto, na maioria das vezes necessitará lidar com várias pessoas em diferentes funções que têm interesse na decisão relativa à compra e sua respectiva aprovação. O Canvas Análise de Stakeholders ajuda você a descobrir:

1. Quem são os tomadores de decisão?
2. Quais papéis e funções eles assumem no processo de tomada de decisão?
3. Como você convence essas pessoas?

Para obter mais informações, consulte Design de Estratégia de Dados.

Início

Primeiro, comece com as pessoas de interesse mais importantes e descubra quem está assumindo qual papel no processo de tomada de decisão:

• Usuários finais: quem são os usuários finais do produto ou serviço em um momento posterior? Por exemplo, em um painel de KPI de marketing, seriam os gerentes de marketing.
• Compradores: quem está pagando pelo produto e pelo serviço? Seguindo o exemplo do painel de KPI de marketing: o chefe de marketing está fornecendo uma parte de seu orçamento de marketing.
• Tomadores de decisão: quem está decidindo sobre a compra e a aprovação do projeto? Pode ser, por exemplo, o conselho de administração caso os custos ultrapassem um determinado limite.

Ao fazer isso, uma pessoa ou posição dentro de uma empresa pode assumir mais de uma função simultaneamente e uma função também pode ser compartilhada por mais de uma pessoa. Coloque uma nota para cada pessoa ou cargo no respectivo campo.

Influência de Terceiros

Além dos tomadores de decisão que são diretamente afetados, existe outro grupo de pessoas que podem influenciar positiva ou negativamente na decisão. Isso se deve a razões objetivas ou subjetivas.

• Recomendadores: especialistas internos ou consultores externos que avaliam um produto, serviço ou projeto com base em critérios objetivos. Isso pode ser, por exemplo, por ordem do conselho de administração ou da liderança do departamento. Eles são exemplos para os recomendadores. A mídia independente também se enquadra nessa categoria, pois publicam artigos profissionais sobre um produto sob uma perspectiva neutra.
• Influenciadores: os influenciadores têm uma atitude positiva em relação ao produto, serviço ou projeto. Eles apoiam o empreendimento porque têm suas próprias experiências positivas com ele ou esperam uma vantagem pessoal.
• Sabotadores: o oposto dos influenciadores são os sabotadores. Eles têm uma atitude negativa em relação ao empreendimento. Isso pode ser devido a uma má experiência pessoal ou por possuírem interesses próprios.

Conclusão

Depois de identificar todas as pessoas relevantes e suas posições, você pode priorizá-las. Pergunte a si mesmo:

• Quem vai usar o produto ou serviço com mais frequência/intensidade?
• Quem vai fornecer a maior parte do orçamento?
• Quem vai tomar a decisão final?
• Quem recebe mais atenção dos usuários finais, compradores e tomadores de decisão?
• Quem está mais empenhado em te apoiar?
• Quem se opõe mais ferozmente ao empreendimento?

Observação

Por fim, pense em como você pode convencer as pessoas de seu empreendimento. Use o Canvas Caso de Uso de Analytics para descobrir quais são os objetivos das pessoas e quais são seus pontos de dores.